«Заявка по 3 000 рублей - это нормально или меня разводят?» - такой вопрос появляется у каждого, кто запустил рекламу и увидел первые цифры. Ответ зависит не от рынка в среднем, а от конкретных чисел твоего бизнеса.
Для одной ниши 3 000 рублей за заявку - катастрофа. Для другой - отличный результат. Посчитаем.
Формула потолка
Максимальная стоимость заявки, при которой реклама ещё выгодна:
Потолок = Прибыль с клиента × Конверсия из заявки в договор
Прибыль с клиента - это чистая прибыль, не выручка. Вычли материалы, зарплату, накладные - осталась прибыль.
Конверсия - какой процент заявок превращается в оплаченные договоры. Если закрываешь каждую вторую - 50%, каждую пятую - 20%.
Пример: мастер делает ванные комнаты под ключ. Средний чек - 120 000 рублей, маржа 30% = прибыль 36 000 рублей. Конверсия из заявки в договор - 25%.
Потолок = 36 000 × 0,25 = 9 000 рублей за заявку
При стоимости заявки до 9 000 рублей реклама в ноль. Всё что ниже - прибыль. Заявка за 3 000 рублей в этом случае - отличный результат с окупаемостью 3×.
Почему конверсия из заявки - ключевая переменная
Один и тот же поток заявок при разной конверсии в договор даёт очень разный потолок стоимости.
Компания А и компания Б получают одинаковые заявки по 2 000 рублей. У компании А конверсия 10%, у компании Б - 30%. Прибыль с клиента у обеих - 50 000 рублей.
- Компания А: 50 000 × 0,10 = потолок 5 000 руб. Заявка по 2 000 - нормально.
- Компания Б: 50 000 × 0,30 = потолок 15 000 руб. Заявка по 2 000 - очень хорошо, можно масштабировать.
Реклама одна и та же. Разница - в том, как обрабатываются заявки. Скорость ответа, качество разговора, умение закрывать на встречу - это удваивает или утраивает предельную стоимость заявки.
Если реклама кажется дорогой - часто проблема не в цене заявки, а в конверсии. Улучшение обработки заявок эффективнее переговоров с рекламщиком о снижении стоимости.
Как LTV меняет расчёт
LTV (пожизненная ценность клиента) - сколько клиент принесёт не за один заказ, а за всё время сотрудничества. Для ремонтных ниш это:
- Повторные заказы (тот же клиент делает ремонт в другой квартире, на даче)
- Рекомендации (привёл друга - это тоже ценность первого клиента)
Если один привлечённый клиент за 3 года принесёт два заказа вместо одного - реальная прибыль удваивается. Потолок стоимости заявки тоже удваивается.
Считать LTV сложнее, но для принятия решений достаточно грубой оценки: «обычно каждый второй клиент рекомендует нас кому-то» или «примерно 20% возвращаются через год-два». Это существенно меняет расчёт.
Конкретные ориентиры по нишам
Числа приблизительные - зависят от города, среднего чека и конверсии. Ориентиры для расчёта:
Натяжные потолки: чек 20-40 тыс., маржа 30-40%, конверсия 30-40%. Разумный потолок заявки - 1 500-3 000 руб.
Ремонт квартир (частичный): чек 80-150 тыс., маржа 25-35%, конверсия 20-30%. Потолок - 4 000-10 000 руб.
Ремонт под ключ: чек 300-800 тыс., маржа 25-35%, конверсия 15-25%. Потолок - 10 000-50 000 руб.
Строительство домов: чек от 2 млн, маржа 15-25%, конверсия 10-20%. Потолок - 30 000-100 000+ руб.
Цифры показывают: в строительстве заявка даже за 20 000 рублей может быть дешёвой. В натяжных потолках та же сумма - катастрофа.
Что делать с этим числом
Посчитали потолок - теперь это твой ориентир для разговора с рекламщиком и оценки результатов.
Реклама работает если фактическая стоимость заявки ниже потолка. Реклама убыточна если выше. Всё просто.
Если стоимость заявки превышает потолок - либо что-то не так с трафиком (нецелевые запросы, плохая посадка), либо нужно работать с конверсией в договор, либо и то и другое.
На klientovod.ru калькулятор делает этот расчёт автоматически - введи свои числа и получи потолок прямо сейчас.