В ремонтном бизнесе есть две хронические сезонные ошибки. Первая: в январе-феврале работы нет, рекламу не запускают - «смысл тратить деньги когда затишье». Вторая: в апреле-мае резко включают рекламу, когда спрос уже пошёл, и обнаруживают что ставки выросли, конкуренты уже заняли все места, а первые заявки придут только через 2-3 недели.
Обе решаются пониманием одного принципа: реклама должна стартовать раньше, чем начнётся сезон.
Как выглядит спрос по месяцам
Данные Яндекс.Вордстат по ремонтным нишам показывают устойчивую картину:
Ремонт квартир: пики в марте-апреле (после зимы, к сезону переездов) и в сентябре-октябре (после дач, перед холодами). Спад в январе-феврале и в июне-июле.
Строительство домов: один выраженный пик - март-май. Люди хотят начать строительство до тепла или в начало тепла. Второй небольшой всплеск - август-сентябрь.
Кровля, фасады, наружные работы: апрель-октябрь, пик в мае-июне. Зима - практически нуль.
Сантехника, электрика, внутренние работы: менее сезонны, но тоже со спадом в январе.
Эти пики - ориентир, а не догма. В конкретном городе картина может отличаться.
Главная ошибка: запускать рекламу по сезону
Допустим, спрос начинает расти в марте. Если запустить рекламу 1 марта - это уже поздно.
Причины:
Накопление данных. Директ обучается на реальных кликах и конверсиях. Первые 2-3 недели кампания работает на накопление статистики, ставки нестабильны, результаты хаотичны. Нормальная работа начинается через 3-4 недели после запуска.
Аукцион в сезон дороже. Когда спрос растёт, конкуренты тоже включают рекламу. Ставки растут, стоимость клика увеличивается на 20-40% по сравнению с предсезонным периодом.
Первые заявки идут не сразу. Особенно в ремонте и строительстве, где цикл принятия решения долгий. Человек увидел объявление в начале марта, позвонил в середине марта, договорился - начало работ в апреле.
Правило опережения: запускать рекламу за 3-4 недели до ожидаемого сезонного пика.
Для весеннего пика ремонтных ниш это значит: старт рекламы - середина февраля. Для строительства - начало февраля.
Что делать в мёртвый сезон
Полностью выключать рекламу в спад - тоже ошибка, хотя и меньшая.
Во-первых, спрос не равен нулю - просто меньше. Конкурентов тоже меньше, ставки ниже. Стоимость заявки в январе может быть ниже, чем в апреле.
Во-вторых, зима - время работы с тёплыми клиентами. Люди, которые думают о ремонте на весну, начинают искать подрядчиков в январе-феврале. Они ещё не готовы подписать договор, но готовы посмотреть варианты. Контакт сейчас - договор весной.
Разумная стратегия в спад: снизить бюджет на 50-70%, но не выключать совсем. Поддерживать присутствие в поиске, собирать контакты тех кто планирует ремонт.
Как распределять бюджет по году
Простая схема для ремонтных ниш:
- Январь-февраль: 40-60% от базового бюджета, работа с «думающими»
- Март-апрель: базовый бюджет ×1,5, старт активного сезона
- Май-июнь: базовый бюджет ×1,2
- Июль-август: базовый бюджет ×0,8 (спад, часть аудитории в отпуске)
- Сентябрь-октябрь: базовый бюджет ×1,5, второй сезонный пик
- Ноябрь-декабрь: базовый бюджет ×0,6
«Базовый бюджет» - это то, что ты определяешь как нормальный месячный расход исходя из допустимой стоимости заявки.
Рекламная связка Клиентовода запускается с учётом сезонной логики - не нужно угадывать самостоятельно, настройка уже оптимизирована для ниши и региона.