«Реклама работает плохо» - распространённый вывод. Но он часто означает разное: у одного бизнеса проблема в том что заявок мало, у другого - что заявки есть но договоров нет, у третьего - что договора есть но деньги почему-то не растут.
Чтобы понять где именно теряются клиенты, нужна схема всего пути. Воронка.
Семь этапов в ремонтном бизнесе
Трафик - люди которые увидели твоё объявление или сайт. Метрика: клики и визиты.
Посадка - люди которые зашли на страницу и остались её смотреть (не ушли сразу). Метрика: процент отказов.
Заявка - люди которые оставили контакт или позвонили. Метрика: конверсия посадки в заявку (обычно 3-7% для ремонтных ниш).
Разговор - менеджер поговорил с клиентом, квалифицировал запрос. Метрика: конверсия заявки в разговор (70-85%).
Встреча/замер - выехали, посмотрели объект, дали смету. Метрика: конверсия разговора в замер (30-50%).
Договор - подписали, взяли предоплату. Метрика: конверсия замера в договор (40-70%).
Работа и рекомендации - выполнили, клиент доволен, рекомендует. Метрика: доля клиентов которые приводят других.
Где обычно теряется в ремонтном бизнесе
Разберём типичные провалы.
Трафик → посадка: высокие отказы (60%+). Причина - несоответствие объявления и страницы. Обещали одно, показали другое.
Посадка → заявка: низкая конверсия (меньше 3%). Причина - страхи не сняты, нет ориентира по цене, форма сложная, непонятно что делать дальше.
Заявка → разговор: не дозвонились (20%+ недозвонов). Причина - долго перезванивают, нет нормального процесса обработки.
Разговор → замер: клиент сказал «я подумаю» и пропал (конверсия ниже 20%). Причина - нет следующего шага, нет повторного касания.
Замер → договор: сделали замер, клиент ушёл думать и не вернулся. Причина - долго готовится смета, конкурент ответил быстрее, цена не обоснована.
Как использовать схему
Главная ценность воронки - точность диагноза. Не «реклама не работает», а «конверсия посадки в заявку 1,5% при нормальных 3-5% - проблема в странице».
Проверь каждый этап в своём бизнесе:
- Сколько кликов в месяц?
- Сколько из них заявок?
- Сколько дозвонились?
- Сколько согласились на замер?
- Сколько подписали договор?
Если какое-то число сильно ниже ориентиров - вот где нужно работать. И только там.
Клиентовод закрывает первые три этапа воронки: трафик, страницу и фиксацию заявки. Дальше - твоя работа с клиентом. Важно понимать это разделение: если конверсия из замера в договор низкая, реклама здесь ни при чём.