Человек решил сделать ремонт. Не «подумываю», а «всё, пора». Что происходит дальше?
Он не звонит первому попавшемуся. Он идёт в Яндекс и начинает смотреть. Это занимает не минуту и не час - в среднем, по данным исследований по ремонтным нишам, от первого поиска до первого звонка проходит 3-7 дней. За это время человек посещает 3-8 сайтов, иногда больше.
Понять этот путь - значит понять где нужно оказаться и с каким сообщением.
Этап 1: поиск вариантов
Первый запрос обычно широкий: «ремонт квартир Самара», «строительство домов под ключ Казань». Человек смотрит что есть вообще.
На этом этапе он ещё не выбирает. Он формирует список того, что посмотрит внимательнее. В список попадают первые 3-5 результатов поиска - рекламные объявления и органическая выдача.
Что цепляет на этом этапе: конкретика в заголовке, соответствие запросу, что-то что выделяет среди одинаковых объявлений. «Ремонт под ключ от 3 000 руб./м²» конкретнее чем «Профессиональный ремонт. Качество гарантировано».
Этап 2: быстрый просмотр сайтов
Человек открывает несколько вкладок и быстро просматривает каждую. На каждый сайт - 10-30 секунд. Один вопрос: «это то, что мне нужно, или закрыть?»
Закрывают если: непонятно что за компания, нет цен или хотя бы диапазона, страница загружается медленно, выглядит устаревшей, нет примеров работ.
Остаются на тех страницах где: сразу понятна услуга и город, есть примеры работ, есть какой-то ориентир по цене, страница выглядит живой (есть отзывы, даты, реальные фото).
На этом этапе большинство конкурентов отсеивается - не из-за цены, а из-за того что страница не даёт ответа за первые 10 секунд.
Этап 3: изучение финалистов
В финальный список попадают 2-4 компании. Их смотрят внимательнее: читают про компанию, смотрят портфолио, иногда ищут отзывы в 2ГИС или Яндекс.Картах.
На этом этапе уже думают о доверии, а не только об услуге. «Можно ли им доверить квартиру?» «Реальные ли эти отзывы?» «Давно ли работают?»
Компании с описанием команды, реальными фото работ (не стоковыми), датированными отзывами от обычных людей - проходят этот фильтр лучше.
Этап 4: первый контакт
После изучения финалистов - звонок или заявка. Причём часто не в одну компанию, а в 2-3 сразу, чтобы сравнить ответы и скорость реакции.
Здесь побеждает тот кто ответит первым и ответит по делу. Не «мы вам перезвоним», а реальный разговор в течение 5-15 минут после заявки.
Где нужно присутствовать
Из этого пути следует простой вывод о точках присутствия:
Поисковая реклама - обязательная точка входа. Без неё тебя нет в первом списке просматриваемых.
Хорошая посадочная страница - фильтр на этапе 2 и этапе 3. Плохая страница выбрасывает из рассмотрения раньше, чем клиент узнает цену.
Отзывы в 2ГИС и Яндекс.Картах - проверяются на этапе 3. Если их нет или они старые - доверие падает.
Скорость ответа - решает на этапе 4.
Клиентовод строит присутствие в первых двух точках: реклама в поиске плюс посадочная, которая проходит фильтр этапа 2 и 3. Остальное - зона ответственности бизнеса.