Заявок 20, договоров 2. Это не редкость - это нормальная картина для большинства ремонтных компаний, которые только запустили рекламу. И первая реакция обычно: «реклама приводит нецелевых».
Но чаще дело не в трафике, а в том что происходит после первого контакта.
Причина первая: нет следующего шага после разговора
Поговорили по телефону. Клиент сказал «я подумаю». Менеджер сказал «хорошо, ждём звонка». Всё.
Клиент не перезвонит - не потому что не заинтересован, а потому что у него нет причины перезвонить именно к тебе. Он думает, сравнивает, а твой контакт растворяется среди трёх других номеров в телефоне.
Что делать: после каждого разговора - конкретный следующий шаг. «Я пришлю тебе смету до вечера» или «завтра в 10 можем приехать на замер, удобно?» - это зацепка. Человек ждёт от тебя действия, не ты от него.
Причина вторая: долго готовится смета
Клиент попросил смету. Смета пришла через 4 дня. За это время он уже договорился с другим.
В ремонтных нишах с конкурентным рынком скорость - конкурентное преимущество. Не в том смысле что нужно работать плохо но быстро. В том смысле что первый кто дал внятный ответ - тот и получил договор.
Ориентир: предварительная смета или хотя бы диапазон цен - в день обращения или на следующий день. Детальная смета после замера - в течение 24 часов.
Причина третья: нет повторного касания
Не все готовы принять решение сразу. Часть людей думает 3-5-7 дней - это нормально для покупки на 100 000+ рублей.
Проблема: пока они думают, конкурент уже перезвонил. Или сам клиент про тебя забыл среди рабочих дел.
Простое правило: если клиент не дал ответа через 2 дня - один звонок с вопросом «как вы с решением, есть вопросы по смете?». Не продажный звонок «ну что, берёте?», а сервисный - «есть ли что прояснить». Это напоминает о себе без давления.
Большинство компаний этого не делают. Те кто делает - закрывают на 20-40% больше.
Причина четвёртая: конкурент ответил быстрее
Клиент оставил заявки в трёх местах вечером в воскресенье - и договорился с тем, кто перезвонил первым. Скорость первого ответа решает больше, чем качество разговора. Подробнее - в статье Скорость ответа на заявку.
Что считать нормальной конверсией
Ориентиры по нише:
- Из заявки в разговор: 70-85% (часть людей не берёт трубку с первого раза)
- Из разговора в замер/встречу: 30-50%
- Из замера в договор: 40-70%
Итоговая конверсия из заявки в договор: 15-30%. Если у тебя меньше 10% - проблема в обработке, не в трафике. Если больше 40% - либо трафик очень горячий, либо конверсия считается неточно.
Реклама приводит заявки. Дальше - твоя работа.